Tus ventas tienen un proceso que debes analizar muy bien para obtener los mejores resultados. Y sí, este proceso puedes imaginártelo como un gran embudo y cada una de sus etapas son importantes para que llegues a donde quieres. Como siempre, debes pensar en tu cliente para cualquiera de los momentos.

El embudo de ventas está estrechamente relacionado con la metodología inbound, y es que recuerda que para tener los resultados que esperas, debes conocer a tus clientes del ahora y, también, a los del futuro. Por eso, el embudo de ventas puede ser un gran aliado: te ayuda a medir los resultados del proceso de atracción y permite que conozcas a tus clientes potenciales y sus necesidades.

Toda esta metodología está compuesta por cinco etapas que se sitúan en diferentes lugares del embudo: visitantes, leads, leads calificados, oportunidades y ventas. Es muy importante que reconozcas y entiendas cada parte de este embudo para que sepas en cuál de las etapas se encuentran tus clientes y reciban respuestas que se ajusten a ellas, pues no es lo mismo un cliente que se encuentre en la superficie del embudo (visitante) a uno que ya esté en la etapa de ventas, ¿lo ves?

Sin embargo, y para que puedas entender claramente estas etapas y reconozcas cada una, te las explicamos:

1. Visitantes. Nos encontramos en la superficie del embudo. En esta etapa recibirás a visitantes que no necesariamente se quedarán, y que muchas veces están en la página por curiosidad. Por eso, tener claro tu contenido y ofrecerlo de manera eficiente serán elementos clave para captar a esas personas.
   Ahora, en esta etapa también es importante que tengas clara la cantidad de personas que te visitan y la frecuencia. Para eso, debes utilizar algunas herramientas que sirvan para llevar un control.
2. Leads. Como siempre, tu objetivo es convertir a esos clientes que llegaron solo por curiosidad, en clientes a largo plazo, ¿cómo hacerlo? Recuerda que buscas su información, y la mejor manera de lograrlo es dándoles contenido a cambio: ebooks, videos, plantillas, en fin, una propuesta de valor lo suficientemente atractiva como para que el usuario deje sus datos y tengamos acceso a ellos.
3. Leads calificados. Ya tienes a tus Leads y su información. Ahora es momento de conocerlos; para eso, deberás encargarte de segmentar con marketing de contenidos, lo que te permitirá entender cuáles son los intereses de ese usuario. En esta etapa te enfrentarás al desafío de conocer a tu Lead, y hacerlo a tal punto de saber qué le gusta y qué no. Esto último lo harás generando contenido de valor y descarte.
4. Oportunidades. Ya en este momento de tu embudo te darás cuenta de lo necesario de un equipo que funcione como un engranaje que sepa reconocer y extraer los datos más importantes. Esta etapa te ayudará a identificar a los Leads que realmente encajen con lo que estás buscando y su calidad. Con toda la información que recolectaste anteriormente, será más sencillo para ti llegar a ese Lead y convertirlo en un cliente.
5. Ventas. Este es el momento final del gran camino que es el embudo de ventas y en el que tu Lead está listo para la transacción final. Llegado este punto, tu cliente está preparado para tomar una decisión de compra, y con toda la información que recolectaste, ya eres capaz de aplicar estrategias que le permitan darse cuenta de que tienes un producto de valor y debe adquirirlo.

Como ves, el perfil de cada persona en las etapas del embudo de ventas es distinto: unos momentos son más primarios que otros, y los intereses de esos potenciales clientes no son los mismos. Por eso, es muy importante que durante todo el proceso definas bien lo que quieres ofrecer en cada momento y la manera en que lo ofreces. De esa forma, atacarás la necesidad específica y particular de esa persona que, próximamente, puede ser un cliente fiel de tu empresa.